Quanto investir em anúncios no Instagram por mês: a conta para negócio local

"Quanto eu preciso investir em anúncio?" é a pergunta mais comum de quem vai começar, e a resposta honesta é: depende de quanto vale um cliente para você. Em vez de chutar um valor, dá para chegar no número com uma conta simples, de trás para frente, a partir da sua meta de clientes.

Comece pelo valor de um cliente

Antes de falar em verba, responda duas perguntas:

• Quanto um cliente novo deixa de lucro, na primeira compra e ao longo do tempo? Um cliente de academia que fica um ano vale muito mais do que a primeira mensalidade. Um paciente que volta para manutenção vale mais do que a primeira consulta.
• Quanto você aceita pagar para conquistar esse cliente e ainda ter lucro? Esse é o seu custo por cliente máximo.

Sem esse número, qualquer verba parece cara ou barata sem critério.

A conta de trás para frente

O caminho de um anúncio até um cliente tem etapas, e cada uma tem uma taxa de passagem:

1. Pessoas que chamam no WhatsApp (conversas ou leads).
2. Conversas que viram agendamento (taxa de agendamento).
3. Agendamentos que comparecem (taxa de comparecimento).
4. Comparecimentos que fecham (taxa de fechamento).

Com as suas taxas, você calcula quantas conversas precisa para chegar na meta de clientes. Multiplicando pelo custo por conversa, chega na verba.

Exemplo passo a passo

Os números abaixo são hipotéticos, só para mostrar a conta. Use os seus.

• Meta: 10 clientes novos por mês.
• De cada 2 que comparecem, 1 fecha: taxa de fechamento de 50%. Você precisa de 20 comparecimentos.
• De cada 10 agendados, 8 comparecem: 80%. Você precisa de 25 agendamentos.
• De cada 10 conversas, 3 agendam: 30%. Você precisa de cerca de 84 conversas.
• Se cada conversa custa R$ 10 na sua região e segmento, a verba fica em cerca de R$ 840 por mês.

Agora compare com o valor do cliente. Se 10 clientes deixam um lucro bem acima do custo total (verba mais ferramenta mais atendimento), a conta fecha. Se não fecha, você sabe exatamente qual etapa melhorar.

Onde a conta costuma quebrar

O exemplo deixa claro algo que pouca gente percebe: o atendimento pesa tanto quanto o anúncio. Se a taxa de agendamento cai de 30% para 15% porque o WhatsApp demora a responder, você precisa do dobro de conversas, e do dobro de verba, para o mesmo número de clientes. Melhorar o atendimento é, muitas vezes, a forma mais barata de "reduzir" a verba necessária. Os motivos mais comuns estão em por que clínicas perdem leads no WhatsApp.

O mesmo vale para as faltas: cada agendado que não aparece é verba perdida. Lembretes resolvem boa parte disso (veja como reduzir faltas em agendamentos).

E se eu ainda não sei minhas taxas?

Normal para quem está começando. Faça assim:

1. Comece com um orçamento diário que você consiga manter por pelo menos duas semanas sem mexer.
2. Registre cada conversa, agendamento, comparecimento e fechamento.
3. Depois de algumas semanas, você terá as suas taxas reais e poderá refazer a conta com dados.

Para entender o que encarece o custo por conversa no seu segmento, o post quanto custa um lead no Instagram mostra as alavancas que mais pesam.

Como distribuir a verba

Para negócio local, uma divisão simples funciona bem:

• A maior parte em aquisição: campanhas para quem ainda não conhece você.
• Uma parte menor em remarketing: para quem viu, visitou ou conversou e não agendou. É o público mais barato, mas é pequeno, por isso não comporta a maior fatia (detalhes no guia de remarketing).

Próximo passo

A Clienza mostra no mesmo painel o custo por lead e o custo por agendamento de cada campanha, com o atendimento no WhatsApp e a agenda integrados, então a conta deste post se faz sozinha. Você define o teto diário de gasto e paga a verba direto à Meta. 7 dias grátis, a partir de R$ 297/mês, começar grátis.